La fidélité des pros, le dada de ManoMano

«  Nous cherchons à récompenser la fréquence d’achats des artisans sur notre site, explique Roxane Labat,  directrice marketing  BtoB chez ManoMano. On ne peut d’ailleurs "parler de digitalisation d’un secteur que si cette fréquence existe, à l'instar de ce qui se passe dans l'univers du voyage par exemple". Aujourd'hui, c'est vrai que les artisans sont plutôt  sur  3 ou 4 achats  par an en ligne... surtout des outils.

ManoMano a l'air de savoir les attirer, notamment avec des prix, des coupons etc. et annonce aujourd’hui une progression d’acquisition de nouveaux artisans de 50 % dans l’année. Le pure player aurait déjà servi un artisan sur 4 de sa cible privilégiée, à savoir les entreprises de moins de 20 salariés. Sa stratégie qui a consisté dès le lancement de ManoMano Pro à leur faire bénéficier d’un cash-back de 50 € pour 1500 € d’achats sous forme de réductions a du leur paraître un peu lointaine car le site a décidé de changer son fusil d'épaule et de les attirer autrement. Au lieu de chercher à leur faire atteindre une somme, Mano les récompense dès le premier achat (et les suivants) en augmentant progressivement le cashback, autrement dit les récompenses mais avec une cagnotte cette fois. Une décision qui est ressorti de la « co-construction de l’offre avec les artisans eux-mêmes », explique Roxane Labat. La fréquence, nouveau dada de Manomano avec le principe suivant :  une cagnotte de 1,5 % dès le premier achat, 2,5 % dès le 5ème achat et pour tout ceux qui suivent et  3 % au-delà de 12 achats  pour chaque nouvel achat…; sans compter d’autres avantages  (lire encadré). Tous comptes faits si l'artisan gagne un peu moins qu'avec l'ancien système au périmètre de 1500 €, il gagne plus vite  et sous forme de cagnotte (et non de bons de réduction) et avec d’autres avantages comme le panier express, des ventes privées  exclusives etc.

A l’instar du marché particulier où le site débuta sans véritablement de concurrence chez les distributeurs classiques, ManoMano est encore l'un des pionniers "pure-player" dans le secteur du négoce du bâtiment. Un avantage qui pourrait ne pas durer, voilà pourquoi le site accélère pour conquérir les parts de marché et apprivoiser l’artisan avant les autres.  « Aujourd’hui nos concurrents principaux restent des sites généralistes même chez les pros !, expose Roxane Labat, sans vouloir nommer Amazon et Cdiscount… «  Mais nous avons un atout majeur : nous sommes spécialistes »  Au pays des généralistes, le spécialiste est roi. En revanche,  commencent à poindre à l’horizon d’autres spécialistes comme Screw Fix et Bricoman, cousin de Leroy Merlin, (lequel réalise un carton avec sa marketplace). Il est donc urgent pour la licorne de prendre les places si elle veut gagner sur cette planète à 200 milliards d'euros en Europe car la concurrence cravache.  Selon la Fevad, les achats pros en ligne dans le monde de la maison auraient atteint 10 % en post covid. Pas beaucoup ...« on peut aller bien au-delà » selon Roxanne Labat qui reconnaît préparer le lancement de nouveaux services inédits.

Installé avec succès en France, en Espagne, en Italie et au Royaume-Uni, ManoManoPro c'est  75 000 produits professionnels  ajoutés aux  16 millions de références du site. Les services  sont la livraison à domicile ou sur le lieu du chantier en 24 heures seulement pour 75% du catalogue pro, (service de livraison ManoFulfillment), des factures réunies à un seul et même endroit ou encore un
suivi de commandes sur l’application ManoManoPro. Accompagnement disponible par une équipe de spécialistes joignables par téléphone en semaine et le week-end (8h-20h)