Brico Dépôt : Une relation avec les pros à 360°

« L’idée est avant tout de proposer des produits performants, disponibles en quantité chantier, notamment sur les univers du gros oeuvre et des matériaux de construction, explique Gilles Dumortier, directeur du marché des pros. C’est également proposer une sélection de grandes marques nationales complétée par nos marques propres, telles que Erbauer, Magnusson ou Site, par exemple. » Tout cela bien entendu dans des prix compétitifs… 

« Mais j’aurais tendance à dire que le volume et les prix compétitifs sont l’ADN de Brico Dépôt. Nous avons un ADN de low coster : être offensif et transparent sur les prix fait partie de notre identité, sans jamais transiger sur la qualité. » L’enseigne leur propose également un programme fidélité avec du cash-back, du paiement différé, des offres spéciales pros, etc. Le troisième point essentiel est d’offrir aux pros un gain de temps au quotidien avec la dispo produits en quantité chantier 7J/7, click& collect en 2 heures et des solutions de livraison sur chantier, avec la livraison grue si besoin. Pour être repérée par les professionnels, l’enseigne a mis en place des espaces dédiés depuis 2023 dans l’ensemble des magasins. « Nous avons 131 collaborateurs – l’acronyme est RRCP, Responsable de la Relation Clients Professionnels – dédiés aux pros, sur nos 130 sites, et ils sont accompagnés de 650 ambassadeurs. » 

14 corners pros en France 

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Gilles Dumortier

Ces ambassadeurs travaillent dans leur rayon, mais portent un signe distinctif – ils sont habillés en bleu à col rouge – et sont présents pour répondre aux questions des professionnels. « Nous comptons 14 corners pros en France à ce jour », confie Gilles Dumortier, avec vocation « à les déployer, quand la surface du magasin et la zone de chalandise s’y prêtent ». 

L’équipe a également imaginé un parcours client pro extérieur avec un parking – avec des places un peu plus grandes pour pouvoir accueillir les camionnettes et avec une entrée dédiée. « Le modèle comprend un comptoir dédié, des caisses accessibles uniquement aux pros et les produits de dépannage essentiels, soit les 20/80 (20 % des références produits qui répondent à 80 % des besoins du quotidien des pros). » Si l’ADN Brico Dépôt a toujours été d’être sur le gros oeuvre, depuis 2023, l’équipe pro a travaillé sur une gamme dédiée, en fonction des métiers•: « De fait, nous avons un très bon mix dans notre offre entre les gammes nationales (Gröhe, Legrand, Schneider ou Weber) et nos marques propres, qui marchent très fort auprès des pros. » Autre démarche à l’adresse du pro•: une appli dédiée permet au client de discuter avec son responsable pro. Le client peut envoyer des demandes de devis ou de tarifs et ils peuvent également caler les rendez-vous ensemble, etc. « C’est une relation à 360° que nous mettons en place », souligne le directeur du marché des pros, qui se réjouit du résultat•: « Le marché des professionnels du bâtiment en France représente 40 Md€. Au 1er trimestre 2026, notre taux de pénétration des professionnels atteint 16 %, en progression de 4 points par rapport au 1er trimestre 2025. Les ventes réalisées auprès des pros ont progressé de 28 % sur la même période. Nous comptons aujourd’hui plus de 400 000 clients professionnels encartés. » 

Un accès par métier 

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Les rencontres pros à Reims

Pour accueillir cette clientèle matinale, les dépôts sont ouverts dès 7h00, voire 6h30 en Île-de-France, afin de délivrer au pro à 7h00 sa quantité chantier pour démarrer sa journée. L’idée•: s’il a besoin de dix palettes de parpaings, il peut repartir avec ses dix palettes. L’application lancée en 2024 a vocation à évoluer dans les mois à venir•: « En local, nous connaissons bien chacun de nos clients, donc nous devons être capables d’adresser des offres spécifiques au maçon ou au plaquiste, par exemple. » Depuis le 17 juillet, les pros disposent sur Internet d’un accès par métier, avec des produits recommandés, pour le maçon, l’électricien, etc. Les produits les plus consommés sont mis en avant. L’enjeu pour l’enseigne est considérable car cette cible pro, fidèle, est un vrai relais de croissance, avec un panier moyen supérieur. « Nous sommes attachés à cette clientèle et nous allons la développer, avec encore plus de services et des solutions adaptées. »