Reportage : au coeur de la réno énergétique de Castorama Les Ulis

Tandis que la rénovation énergétique est devenue l’enjeu majeur pour les enseignes, Castorama se positionne comme référent. Objectif :  proposer à ses clients des solutions innovantes et leur faire découvrir les produits qui permettent de réaliser des économies qui font la différence. « Avec 6,6 millions de passoires énergétiques en France, l’enjeu de la rénovation énergétique est essentiel, pose Jean-Philippe Buchet, dans le groupe depuis 25 ans, qui vient de passer chef de groupe Offre Rénovation énergétique Castorama. Sa mission ? « Je dois trouver des solutions robustes et transversales. Un des piliers de Castorama consiste à passer d’un sujet technique à une solution simple ». Si le responsable observe que « changer une PAC peut paraître compliqué », il pointe une autre spécificité du segment : « nous sommes sur un marché beaucoup soumis à l’aide, or, les valses ministérielles et gouvernementales compliquent la donne ! ».

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 Le magasin Castorama des Ulis fait partie des neuf magasins que compte l’enseigne en région parisienne, et a la particularité d’être le dernier magasin sorti de terre . « Le point de vente de 16000 m2 dispose de 13 000 m2 de surface de vente intérieure et d’une cour des matériaux de 3000 m2, et il compte 100 salariés, présente Bastien Bru, Directeur Castorama Les Ulis. Le projet de l’Espace Rénovation énergétique y est né il y a un an et demi … Un projet abouti, qui reflète la stratégie de l’enseigne sur ce marché. Réduire la facture « La première raison de venir chez Castorama, c’est pour le client de réduire sa facture dans un contexte où les coûts de l’électricité sont en hausse et où les prix du bois ont explosé », pose Jean-Philippe Buchet. 

Le mode projet est situé l’arrière du magasin. « Sur Englos, Castorama nouvelle version, nous parlons beaucoup du parcours boutique et du parcours catalogue. Ici, le magasin est plus ancien, mais il répond aux mêmes fondamentaux. La Rénovation énergétique est un sujet du mode projet », explique Philippe Buchet, Nous devons apporter une réassurance pour le consommateur ». Pour ce faire, l’investissement est aussi humain. 

« Nous avons 92 magasins, et 14 magasins qui disposent de référents Rénovation énergétique, notamment pour les projets les plus complexes, confie Valentin Despierre, Référent National Rénovation Energétique. Aujourd’hui, nos équipes savent répondre, côté produits malins, mais aussi sur les aides, notamment locales… Ma mission est d’acculturer sur les techniques de vente, les éléments de langage et d’apporter une solution au client. Le but n’est pas de vendre un produit spécifique, mais de baisser sa facture et de le réassurer ! ». 

En d’autres termes, le consommateur doit savoir que dans son magasin Castorama, il trouvera la solution à son problème, avec une offre côté siège et une offre côté magasin. Une solution du plus petit au plus grand projet 

L’offre de l’enseigne s’appuie sur quatre piliers : Isoler, ventiler, chauffer et le 4ème pilier : l’énergie renouvelable. « Dans chacun des projets, du plus petit au plus grand, notre métier est de proposer une solution, insiste J-Ph Buchet. Ainsi, le locataire d’un studio de 25 m2, se verra proposer un boudin de porte ou un chauffage d’appoint quand pour le primo accédant, il s’agira de travailler son mur ou d’installer un faux plafond : « Nous ne proposons pas forcément directement le photovoltaïque, mais si demain le client est propriétaire, nous avons aussi des produits pour lui ». 

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L’accompagnement est essentiel. Pour Valentin Despierre, Référent national Rénovation énergétique, il est, par exemple, important d’expliquer pourquoi choisir plutôt du photovoltaïque, que du solaire.  Il s’agit aussi de lever les idées reçues : « Par exemple, beaucoup pensent que le photovoltaïque est un produit pour le Sud … Or, ce ne sont pas les magasins du sud qui vendent le plus. Par exemple le Castorama d’Hénin Beaumont, dans le Nord, est un des gros vendeurs ».  

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L’enseigne propose des kit plug&play - prêt à brancher- je produis et j’auto-consomme, mais aussi une offre à faire poser en toiture : « Cela nécessite une autorisation et de contracter avec EDF. Notre rôle est d’expliquer les différentes contraintes au client ». Trois magasins tests « Notre rôle en magasin est d’identifier le projet pour prioriser. Combien ça coûte et combien je gagne avec quel équipement, résume Jean-Philippe Buchet. Dans ce but, nous avons mis à disposition des collaborateurs une boite à outils pour comprendre le produit posé. Ça leur permet de réaliser un préchiffrage qui correspond à la majorité des situations ». 

Pour peaufiner son offre, Castorama s’appuie sur quelques magasins pilotes. « Nous testons dans quelques magasins l’avance des aides. Sur ces magasins tests- deux dans le Nord, à Englos et Hénin-Beaumont, et un à Toulouse Union- nous sommes à la fois administrateurs et mandataire », confie le chef de groupe. Et c’est tout l’enjeu de l’enseigne : "Historiquement, nous adressons les clients DIY, il s’agit d’être accompagnateur". Dans ce but, l’enseigne a investi près de 7000 h de formation, travaille sur l’offre de produits, et développe son réseau d’artisans poseurs.  A ce jour , le le parc d’artisans  s’élève à 620 professionnels. 

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