Bérengère Hubner : sa méthode pour transformer la centrale Adoxa (ex Apex)

Nous l’avions croisée il y a six mois dans les allées du salon Districo où elle venait sans doute s’inspirer. A l’époque nous avions voulu lui poser quelques questions mais elle avait répondu dans un sourire : « la seule chose que je peux vous raconter  ce sont mes vacances ! » C’était donc trop tôt. Depuis l’eau a passé sous les ponts, Districo n’est pas au capital d’Adoxa, Bérengère Hubner a bâti ou rebâti la centrale ex-Apex.  Cette fois la discrète DG se prête au jeu des questions

Quelle est votre fiche de mission, exactement chez Adoxa?

D’abord, reprendre la direction générale, suite au départ de Laurent Labatut sur un autre projet, et deuxièmement, assurer la scission des entités, entre APEX franchise et ADOXA, qui est vraiment l'entité référencement et négociations. Le troisième enjeu, tout aussi prioritaire, est de transformer les organisations. Les méthodes de travail étaient un peu artisanales. On travaillait en globalité et non en subsidiarité or il faut travailler en subsidiarité, c'est-à-dire remonter les besoins, avoir une approche catégorielle. A partir de ces remontées d'unités de besoins, on peut définir le cœur commun. Et avec ce cœur commun, il sera plus facile d’aller frapper à la porte des fournisseurs forts de plus gros volumes, et donc en meilleure posture pour négocier. C’est mieux également pour les fournisseurs auxquels nous donnons plus de visibilité. Ils savent à peu près quel volume nous allons pouvoir engager chez eux et ils peuvent s'organiser.

Quand vous êtes arrivée quels étaient les « irritants » ? les problèmes à régler en priorité

Les irritants étaient sur les processus d'essentialisation des gammes. Irritant pour les équipes d'Adoxa et les fournisseurs parce que nous avions de la difficulté à fixer les gammes et à leur dire « Demain, Monsieur le fournisseur, on va acheter tel produit chez vous »., il fallait rapidement qu'on puisse trouver une solution pour y mettre fin.

Lors de la plénière il a été question de travail d’Adoxa sur la data de vente à faire remonter chez le fournisseur

Il existait en effet un côté artisanal par habitude et par connaissance, mais pas avec des chiffres. Or, on le sait, les chiffres ne laissent libre cours ni aux impressions ni aux sentiments. En s'appuyant sur des chiffres, nous sommes capables d’affiner nos achats «  nous en voulons plus, ou nous en avons trop » . Nous avons des informations avérées et nous sommes capables  de dire, ce produit-là c'est un bon produit, il s'est bien vendu.

Est-ce que cela s'est traduit par le fait d'avoir écarté des fournisseurs ou pas ?  Vous n'êtes pas obligé de répondre…

Alors, aujourd'hui nous n’en sommes pas encore là. Mais ,si, si, je vais répondre parce que peut-être que cela mènera à écarter des fournisseurs, mais en tout cas, l'enjeu c'est surtout de mieux travailler avec eux et d'être plus fiable et plus honnête. Voilà, c’est de la transparence.

Quelles ont été les grandes découvertes pour vous, positives ? Est-ce qu'il y a eu des coups de cœur ?

L'authenticité des équipes, les équipes, elles sont vraies. Les équipes d'Adoxa, elles sont extraordinaires. Je ne sais pas si vous le mettrez, mais en tout cas, c'est vraiment sincère. On a des équipes qui sont engagées, pas seulement impliquées, D'ailleurs, vous les voyez, elles sont là et elles ont été hyper actives pendant cette convention. Et puis, j'ai développé mon management non hiérarchique parce que dans ce monde-là, il n'y a pas de hiérarchie. Donc, c'est comme l'expliquait Florian Durand (Lorca) :il faut convaincre pour avancer. Dès lors il est important de donner le sens du projet. Que les gens avec lesquels je travaille en comprennent bien la finalité.

Dernière question, en termes de magasins, pour être plus efficace avec les fournisseurs, pour pouvoir massifier mieux, il arrive qu'on puisse vouloir faire des magasins uniques ?  Aujourd’hui il y a pas mal d’enseignes …

Oui mais il est aussi hyper important de garder les spécificités régionales, l'identité et la personnalité du magasin. Essentialiser en amont ,  ne veut pas dire  « uniformisation »  en aval