Compo veut reprendre des parts de marché en France

Arrivé début janvier 2026 comme nouveau directeur général en charge plus particulièrement des ventes et du marketing, Jérôme Keller a pour tâche de pousser Compo France à se développer davantage  dans un contexte légèrement positif pour l’univers de l’entreprise sur le marché français. L’homme, qui vient des univers de l’électronique et du petit électroménager, apporte un regard neuf et une solide expérience dans le redéploiement d’activités commerciales sur les marchés européens, la France en particulier. Son origine alsacienne, au cœur de l’Europe, facilite les relations avec la maison-mère basée à Münster, en Allemagne. De quoi gérer au mieux ce nouveau challenge qui s’ouvre à l’entreprise.

Zepros Habitat : Passer du manufacturé au vivant doit être un changement radical pour vous ?

Jérôme Keller : C’est vrai ! Dans l’électroménager ou l’électronique, les entreprises maîtrisent la propriété industrielle, les cycles d’innovation et le développement des produits. Le rythme de sortie des nouveautés est rapide, avec un lancement tous les six mois. Dans l’univers du jardin, la météo et les saisons viennent se rappeler à nous chaque jour. Nous devons les intégrer, notamment au niveau de la logistique. Mais, a contrario, nous y sommes plus proches de l’utilisateur. 

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Usine de Munster

ZH : Quels sont vos liens avec votre maison-mère ?

JK : Nous sommes très proches de l’équipe allemande. Le groupe Compo est leader sur son marché en Europe avec un CA de plus de 400 M €. L’entreprise maîtrise sa production avec treize usines en Europe dont sept en Allemagne, une en France et une, nouvelle, en Belgique. Compo a, en effet, racheté récemment Agricon, une société belge basée à Anvers, qui a une capacité de production d’un million de tonnes de terreaux et de paillages. Nous disposons également d’un service de R & D intégré ce qui nous permet de tester très rapidement nos nouveaux concepts. Et aussi, de tenir compte immédiatement des évolutions de la réglementation…

ZH : Quelle perception avez-vous des jardiniers amateurs dont les préoccupations sont nouvelles pour vous ?

JK : Le jardin devient de plus en plus un lieu conçu pour recevoir. Nous devons donc proposer des solutions pour alléger les contraintes des jardiniers. Ainsi, même si la pelouse a tendance à régresser, les robots de tonte se développent. L’arrosage également. Pour notre part, nous mettons au point des solutions pour l’entretenir toujours plus facilement afin d’éviter de voir le gazon synthétique envahir les jardins ! Nous travaillons aussi sur nos gammes d’engrais et de produits phytosanitaires pour lesquelles nous sommes très tributaires de la législation, toujours plus contraignante 

ZH : Comment allez-vous vous y prendre ?

JK : Nous devons faire en sorte que le consommateur choisisse le produit qui lui convient le mieux pour l’usage qu’il a à en faire. La difficulté est de lui faire comprendre la qualité du produit. Quand il achète une belle plante, il devrait aussi acquérir le terreau, l’amendement et l’engrais qui lui conviennent le mieux afin qu’il puisse en profiter pleinement plus longtemps. Mais faire passer le message est loin d’être d’évident ! Nous proposons, par exemple, un terreau Spécial sécheresse contenant de l’Agrosil pour retenir l’eau. Il demande des explications pour être compris. Le consommateur n’est pas forcément à l’écoute… 

ZH : N’est-ce pas dû à une approche plutôt focalisée sur le prix ?

JK : Oui, certainement en partie. Pour le terreau, par exemple, nous sommes face à un prix minimum sous lequel nous ne pouvons pas descendre sans altérer la qualité. C’est d’autant plus sensible que le transport représente 30 à 40 % du coût. La difficulté est d’arriver à éduquer le consommateur pour qu’il appréhende que la qualité a un prix. C’est un gros challenge. Nous y travaillons et nous espérons bien réussir.

ZH : Comment faites-vous alors face aux 1^er prix et aux MDD ?

JK : Le marché français des terreaux croit avec les 1^er prix. Les MDD ne sont pas en reste qui représentent 60 % de PDM. C’est une réalité. De plus, nous nous retrouvons face à un challenge entre les différents circuits de distribution qui veulent être les premiers en saison à présenter, sur leurs catalogues, le prix le plus bas pour un sac de terreau. Cette « compétition » démarre dès février ! 

ZH : Comment réagit Compo ?

JK : À la différence de l’Allemagne qui n’a pas un circuit alimentaire comparable au nôtre, nous devons gérer une multiplication des appels d’offres d’enseignes multispécialistes. Échaudées par l’arrêt d’activités de La Florentaise et des complications que cela a entraînées pour elles, nombre d’entre elles veulent diversifier leurs sources d’approvisionnement. Nous y répondons en partie car cela nous permet d’optimiser notre outil de production et intensifier nos relations avec nos partenaires clients. . 

ZH : Quelle est votre perception de la distribution française en matière de jardin ?

JK : En France, le retail est moderne et très en avance sur ce qui se passe en Allemagne. Les jardineries assurent la moitié des ventes, mais la concurrence est de plus en plus forte. De nombreux distributeurs s’interrogent sur le jardin de demain. C’est d’autant plus prégnant que nous vivons des canicules toujours plus nombreuses. Beaucoup sont en demande pour savoir ce qu’ils doivent proposer, avec des produits bios ou pas. Ils sont aussi dans l’attente prochaine de l’interdiction des engrais minéraux au profit d’engrais organiques et organo-minéraux. Face à ces défis, nous avons lancé des engrais « prêt à l’emploi » pour développer les ventes et nous proposons une nouvelle technologie d'engrais solides à libération progressive.

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Usine Compo de Roche-Lez-Beaupre.jpg

ZH : Quelle est la stratégie à venir de Compo France ?

JK : Nous sommes une entreprise généraliste, dont la stratégie repose sur nos marques fortes (Algoflash, Clairland, Barrière à insectes, Barrière répulsive, Barrière à rongeurs) en les segmentant par usage et par canal. Nous les différencierons par la largeur de l’offre, le prix et la temporalité. Et nous allons conforter nos gammes chez les spécialistes, notamment avec un terreau sans tourbe, mais avec un biostimulant. Ce redéploiement sur nos différents circuits a pour objectif de reprendre des PDM et d’augmenter notre production. La France est un marché de taille importante. C’est un challenge pour nous. C’est pourquoi nous investissons dans les équipes.

Propos recueillis par Patrick Glémas