L'offensive de BigMat vers les particuliers

Nicolas  Barbarin, successeur de Fabio Rinaldi à la tête du directoire de BigMat France, affiche un profil marqué par une forte expérience chez Lidl ce qui a pu surprendre dans cet univers de matériaux. Lui , l'explique dans une interview recueillie par Marie-Laure Barriera (Zepros Negoce) par  le souhait de découvrir un nouveau secteur d’activité. "Le négoce de matériaux m’a semblé présenter de nombreux points communs avec mon expérience, notamment en matière de pilotage de réseau, de gestion des équipes, d’optimisation logistique et de performance commerciale."  En plein tour de France des adhérents et après une phase d'écoute des acteurs du siège  il explique voir se dégager plusieurs priorités  dont le renforcement de la performance économique des points de vente,  la modernisation des outils commerciaux  (...) " à travers le déploiement de nouveaux outils digitaux"  et structuration de la communication interne afin de "fluidifier les échanges entre le siège et les adhérents et de favoriser le partage des bonnes pratiques".  Nicolas Barbarin insiste aussi sur le développement de la notoriété de l’enseigne, "en particulier auprès des particuliers,"  qui apparaît "comme un levier de croissance à moyen terme". Quand on lui demande si la MDD peut être une arme de développement, cet ancien de Lidl qui a vécu le succès de Parkside répond qu'il s'agit effectivement "d'un axe stratégique identifié pour les prochaines années." mais pas question de faire du Lidl puisque " Le positionnement retenu n’est pas celui du premier prix, mais plutôt celui d’une offre qualitative, capable d’apporter une alternative crédible aux marques nationales tout en restant compétitive."  Alors que les GSB cravachent sur la cible pro BigMat vise donc la  la clientèle particulière avec une communication qui ne aisse pas le moindre doute. cette cible grand public i représente en moyenne environ un quart du chiffre d’affaires du réseau, bien moins que chez Gedimat par exemple
"L’objectif n’est pas de réduire la part des professionnels, qui restent au cœur de l’activité", insiste Nicolas Barbarin, mais de diversifier les sources de croissance.  BigMat ne vise pas la vente de produits de dépannage ce que  Mr Bricolage appelle le fond de maison ou Castorama le "Coeur business" mais  en priorité "des particuliers disposant de projets structurés, notamment en rénovation ou en construction, souvent accompagnés par des artisans ou des prescripteurs." Et quand Marie-Laure barriera lui demande si les équipes BigMat sont  préparées à cette évolution vers les particuliers, Nicolas Barbarin répond : "Des dispositifs de formation existent déjà pour accompagner les collaborateurs dans l’accueil et le conseil aux particuliers. Ces formations portent notamment sur la maîtrise des produits et sur la capacité à accompagner des projets complexes.
Le développement de cette clientèle suppose en effet un niveau élevé d’expertise technique et commerciale. La poursuite des efforts de formation constitue donc un levier essentiel pour accompagner cette évolution du modèle."

Retrouvez l'intégralité de l'interview de Nicolas Barbarin  sur Zepros Négoce